Как в России возникают инновационные бизнес-идеи и как новые интернет-предприниматели решают проблемы молодого бизнеса? «Лента.ру» и Фонд развития интернет-инициатив (ФРИИ) продолжают проект «Стартап на миллион» очередным интервью с технологическим предпринимателем из России. Алексей Демин, сооснователь и генеральный директор онлайн-автосалона GetNewCar, рассказал «Ленте.ру» о новой модели покупки и продажи подержанных автомобилей, основанной на независимой экспертной оценке и доверии к сервису.
С помощью GetNewCar пользователи могут заказать подбор автомобиля по своим параметрам либо продать свой старый автомобиль, продолжая им пользоваться до момента получения денег. Проект прошел через акселератор ФРИИ, где изменил свою бизнес-модель, и в результате смог выйти на прибыль.
«Лента.ру»: Опишите пошагово процесс работы пользователя с сервисом.
Алексей Демин: Наш сервис — это онлайн-автосалон. В отличие от обычных салонов, мы не несем расходы на содержание персонала и площадки. Это позволило нам предложить комиссию в 8 процентов с покупки автомобиля — ниже, чем в офлайновых салонах. Там человек сдает автомобиль на продажу и ждет, пока его купят. Цена при этом может быть любой, но пользоваться автомобилем его владелец не может. Если же он хочет сразу сдать машину в трейд-ин, то ему, как правило, предлагают низкую цену, с дисконтом 20-30 процентов.
Мы предлагаем что-то среднее. Выставляя автомобиль на продажу через GetNewCar, человек продолжает им пользоваться и расстается с машиной лишь в момент получения денежных средств. Если в течение 30 дней автомобиль, размещенный на нашей площадке, не продается, мы выкупаем его сами.
Фото: GetNewCar
Кроме того, у нас есть другое направление бизнеса — подбор автомобиля по критериям заказчика (году выпуска, пробегу и цене). С этого, по сути, мы начинали компанию, и пока это основной источник дохода.
Как вы пришли к своему проекту? Сказалось образование, профессиональный опыт?
Образование у меня — высшее экономическое. Я работал в строительной компании, однако потом взялся за собственный проект, связанный с интернет-рекламой. Свою долю в проекте я продал, однако эта компания до сих пор успешна на российском рынке. Потом я еще на полтора года вернулся в строительный бизнес, а дальше началась история GetNewCar.
Как это часто бывает, бизнес вырос из опыта решения личных проблем. Друг озаботился покупкой подержанного автомобиля. Стало понятно, что сам он с этой задачей не справится. Мы нашли опытного человека, который вместе с ним отсматривал варианты. Оказалось, что на рынке автомобилей с пробегом очень много мошенничества. И родилась идея сервиса-базы экспертов, способных помочь с выбором.
Фото: GetNewCar
Сайт мы запустили в июне 2014 года. Нам было важно быстро войти в рабочий ритм в IT-сфере, и ФРИИ оказался хорошим способом вернуться в нее после полутора лет отсутствия. Кроме того, этот фонд предложил лучшие условия на рынке для той стадии, на которой мы тогда находились. Поэтому летом того же года мы пришли в ФРИИ.
Предполагалось, что каждый эксперт в базе будет предлагать три услуги — подбор автомобиля, разовую диагностику и помощь в течение одного дня. Однако в ходе программы акселерации мы поменяли бизнес-модель и трансформировались в сервис именно по подбору автомобилей. И тут выяснилось, что 70 процентов тех, кто заказывают подбор, думают, что делать со своим старым автомобилем. В результате в GetNewCar в прошлом месяце появилась новая услуга — помощь в продаже автомобиля.
Какая команда в GetNewCar?
Над проектом работают пять человек штатно и более 10 экспертов, занимающихся оценкой автомобилей. Каждый эксперт специализируется на определенной марке. В наших планах — принимать наиболее активных и опытных из них в штат.
Как организован процесс взаимодействия продавца автомобиля с сервисом?
Если человек хочет продать автомобиль, он подает на сайте заявку. Автомобиль при этом должен соответствовать определенным критериям: быть не старше 5 лет, желательно на гарантии, не требовать дополнительных вложений в техническую часть, юридически «чистым». Еще у него должно быть не более двух владельцев, но это не всегда соблюдается. Если автомобиль этим критериям удовлетворяет, мы можем взяться за его продажу.
К владельцу выезжает наш эксперт, он проверяет автомобиль и фотографирует его для сайта. Пока выезжаем по Москве и Подмосковью, продать машину можно только из этих регионов. Купить же автомобиль можно из любого уголка России и даже стран Таможенного союза, его доставят наши партнеры по логистике.
Эксперт готовит диагностический чек-лист на автомобиль. Дальше составляется договор с фиксацией минимальной цены продажи. Если в течение 30 дней мы не находим покупателя, то сами его выкупаем именно по этой цене.
Фото: GetNewCar
Когда вы берете на себя обязательства выкупать автомобиль по истечении 30 дней, не ставите ли вы себя под серьезную финансовую угрозу? Если не будет спроса, не придется ли вам массово выкупать автомобили?
Безусловно, определенный риск есть. Сейчас мы закладываемся на такую вероятность примерно для 20 процентов сделок. Возможно, это потребует вложений. Но мы уверены, что в каждом случае мы сможем выкупленный автомобиль продать — например, если снизим цену или чуть подождем более благоприятных условий.
Как вы проверяете легальность автомобиля, выставляемого на продажу?
Подлинность документов пробивается по базе ГАИ, судебных приставов, порталу госуслуг. Также у нас есть контакты с рядом банков, позволяющие проверить, не заложен ли автомобиль. К сожалению, сейчас нет единой базы автомобилей, приобретенных в кредит, но мы проводим максимально возможную проверку.
Бывают ли ситуации, что информация в заявке на продажу не соответствует действительности? Получается, что эксперт в этом случае съездит зря...
Еще до выезда эксперта мы проверяем автомобиль по базам, узнаем, бывал ли он формально в ДТП, сколько у него было владельцев. Пока штрафов с недобросовестных продавцов у нас нет, но мы думаем об их введении.
В рунете достаточно сайтов, помогающих и продать, и подобрать подержанный автомобиль — достаточно вспомнить «Яндекс.Авто». Чем вы отличаетесь от них?
Мы очень внимательно относимся к качеству оказываемых услуг — жестко отбираем экспертов, тщательно следим, чтобы они не вступали в сговор с продавцом. Примечательно, что каждый второй продавец пытается склонить эксперта к таким соглашениям. Но эксперты не соглашаются: во-первых, они рискуют потерять работу, а во-вторых, мы применяем схему фиксированного вознаграждения, не зависящего от суммы торга.
А на чем зарабатывает сам GetNewCar?
В случае подбора автомобиля у нас фиксированная ставка. Половина суммы вносится в момент подписания контракта, вторая половина — в момент покупки. Так мы остаемся в плюсе, даже если клиент передумал. К настоящему времени мы обработали уже более сотни таких заказов. При помощи в продаже автомобиля мы зарабатываем на комиссии уже после завершения сделки.
Компания прибыльна, выручка выросла с 46 тысяч рублей в октябре до 390 тысяч в декабре 2014 года, но тогда мы занимались исключительно подбором автомобилей. Оценивать финансовую состоятельность бизнес-модели по продаже пока рано. Кризис сказался, но люди уже немного оправились от ценовых скачков, и снова наблюдается увеличение количества сделок.
Кстати, о наболевшем — какое влияние кризис оказал на ваш бизнес?
С одной стороны, в кризис автомобили продавать сложнее. Так, в декабре мы получили много заказов, но потом было очень много отказов из-за повышения цен. Однако наша модель хорошо встраивается в стратегию экономии — люди хотят продавать автомобиль дороже, а покупать дешевле.
Вообще, я люблю делать бизнес в кризис. В 2008 году запускал сервис такси — тогда многие остались на кредитных авто без зарплаты и нуждались в дополнительном заработке. Uber у нас не получился, но некоторым мы помогли.
Есть мнение, что купля-продажа автомобилей — это такой типичный офлайновый бизнес. По интернету авто продавать сложно — дорогая покупка, и покупатель часто хочет ее «потрогать», прежде чем расставаться с деньгами.
Я считаю, что автомобиль через интернет продать можно. Главное — максимально подробно описать его качества, чтобы не было никаких сюрпризов. Тем более по нашим правилам у нового владельца есть право в течение семи дней вернуть автомобиль без какого-либо штрафа. Причем не продавцу, а сервису. Мы не считаем такую модель рискованной — у западных аналогов процент возвратов небольшой. Покупая машину, человек тщательно подходит к ее выбору и заморачивается с оформлением документов, покупкой страховки. Приобрести машину на неделю, чтобы просто покататься, слишком накладно и неудобно. С точки зрения подбора люди часто идут именно в онлайн-сообщества за советом.
Каковы дальнейшие планы развития сервиса?
Пока GetNewCar будет развиваться в Москве, но в дальнейшем намереваемся выйти в Санкт-Петербург и Казань. В ближайшее время планируем в десятки раз расширить каталог автомобилей. Однако главное для нас — заработать репутацию, она на рынке подержанных автомобилей достигается непросто и очень важна.
Рынок подержанных автомобилей сейчас — не из приятных, мы хотим это исправить. Многие пытаются нажиться на неопытности участников сделки, обмануть, вытянуть деньги. А мы желаем построить понятный и прозрачный сервис, который оградит автолюбителей от любых неприятностей и которому можно доверять.