Как российские предприниматели используют возможности интернета? Как рождаются успешные бизнес-модели в сети? Андрей Макеев, основатель сервиса FlowWow, в рамках проекта «Ленты.ру» и Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ) «Стартап на миллион» рассказал о том, почему он отказался от проекта автоматизации автобусных перевозок в пользу цветочного онлайн-бизнеса и каковы его шансы заработать на этом миллиард долларов.
Сервис FlowWow — это онлайн-агрегатор услуг цветочных магазинов и флористов со всех регионов России. Пользователь может изучить каталог для города, где находится получатель букета, и заказать его с доставкой у местных флористов напрямую на платформе FlowWow. Сервис получил 1,4 миллиона рублей инвестиций от ФРИИ и 4 миллиона рублей от профильного бизнес-ангела.
«Лента.ру»: Несмотря на то что FlowWow — по всем меркам стартап, недавно вы оказались под пристальным вниманием СМИ, анонсировав акцию по организации доставки цветов на место убийства Бориса Немцова. Что это было — провокация, не до конца продуманная стратегия или еще что-то?
Андрей Макеев: Создав спецстраницу для заказа цветов к мемориалу Бориса Немцова, мы реализовывали ключевую идею FlowWow — помогали людям из любой страны мира отправлять цветы в Россию, туда, куда они пожелают. Если вы сейчас хотите отправить цветы куда угодно, то мы доставим их. Мы просто убрали брендинг страницы, чтобы не ассоциироваться с похоронным бюро, поэтому не стали продолжать акцию. У нас есть четкое видение позиционирования нашей компании, и в основном в нас видят сервис радости. Это был хороший опыт, и мы его запомним.
Это не единственный и не последний наш спецпроект. Для акции, посвященной 9 Мая, мы создали страницу для отправки цветов ветеранам войны и к памятным местам. Мы считаем, что это святой праздник не только для россиян, но и для жителей всего мира. Мы решили сделать этот проект полезным еще и с точки зрения знаний: расскажем о битвах, в честь которых были открыты мемориалы и монументы. Мы считаем, что это действительно важное дело для нашего народа.
Только что мы провели спецпроект к 100-летию памяти геноцида армян — 24 апреля пользователи FlowWow смогли отправить цветы к мемориалу в Ереване. Армения стала первой страной помимо России, где FlowWow организовал доставку цветов.
Цветочные стандарты
В чем отличие схемы работы FlowWow от обычного онлайн-магазина цветов?
Прежде всего, мы — своеобразный eBay для цветов, цветочный маркетплейс. Сейчас с нами сотрудничают более 1300 цветочных магазинов и флористов по всей России. Некоторые выходят на нас сами, некоторых находим мы. Чтобы разместить свои предложения в каталоге FlowWow, магазин должен соблюдать наши стандарты.
Недавно мы запустили новый сервис, в рамках которого сотрудничаем с оптово-розничными магазинами. Они занимаются продажей простых, но объемных монобукетов — к примеру, 101 роза или 50 тюльпанов. Маржа у них невысокая, порядка 30-40 процентов (для сравнения — даже после кризиса в цветочных салонах Москвы маржа на одном цветке составляет 100-150 процентов). Мы собираем на одной платформе такие предложения монобукетов, ранжируем их по цене и скорости доставки — эта модель скорее напоминает принцип работы Aviasales.
Пользователи же выбирают нужный регион доставки и характеристики букета, по которым фильтруются предложения. Как правило, если человек хочет купить букет онлайн, он тратит не менее 30 минут на просмотр разных сайтов, сравнение, обзвон, проверку актуальности цен. Мы экономим его время и позволяем максимально просто подобрать цветы к нужному случаю.
Пока описание напоминает типовой агрегатор. В чем добавленная стоимость для пользователя?
Пользователю важно то, что стоимость цветов на FlowWow — без наценки посредников. Поначалу мы столкнулись с проблемой: магазины, размещаясь у нас, увеличивали цену цветов, чтобы покрыть нашу комиссию. Но мы смогли убедить партнеров, что их маржа позволяет не делать этого, а выгоды от сотрудничества с нами больше. Сейчас уже конкуренция на сервисе работает на снижение цены — и это наша гордость.
У нас есть сервис подписки на цветы. Если человек боится забыть важную дату — день рождения или годовщину — либо просто хочет постоянно проявлять знаки внимания, он может оформить подписку на регулярную доставку цветов адресату. Эта услуга уже популярна на Западе, и я считаю, что у нее есть потенциал в России. Но, думаю, мода на этот сервис придет к нам через пару лет.
Букет можно оформить и под заказ — либо описать словами, либо загрузить картинку. Предложение отправляется всем магазинам, которые работают в соответствующем регионе.
Получается, FlowWow сильно зависит от качества работы магазинов-партнеров. Заказывая цветы на вашей платформе, пользователь напрямую ассоциирует качество полученных услуг с вашим сервисом. Как вы работаете с репутационным риском?
Когда мы только начинали работать, то хотели создать «лидогенератор» — систему, которая превратит посетителей нашей платформы в покупателей для наших партнеров. Но оказалось, что далеко не все магазины работают настолько хорошо, чтобы продажи обеспечивались только размещением букетов в каталоге.
Мы стараемся обучать магазины, наша цель — создать умное сообщество цветочных предпринимателей. Это тот случай, когда знания онлайна — метрики, конверсии, воронки продаж — можно взаимовыгодно совместить с офлайном и его преимуществами близости к клиенту.
Кроме того, мы поднимаем в выдаче магазины, которые стремятся к развитию, — так произошло, к примеру, с одной компанией в Нижнем Новгороде, которая выделила средства на профессиональные фотографии своих букетов. У нас также есть рейтинги — если клиент оставляет высокую оценку, предложения магазина поднимаются в выдаче. Конечно, рейтинг никогда не будет идеальным, ведь чаще пользователи оставляют отзывы, когда чем-то недовольны.
Сейчас мы прорабатываем идею франшизы FlowWow — она позволит прописать стандарты, ставить цели, задавать уровень сервиса. Идеей уже заинтересовались несколько офлайновых магазинов.
Какую ответственность вы несете перед заказчиками?
Один из главных показателей для нас — первый заказ магазина, обработанный на платформе. На нем мы редко зарабатываем, но можем проверить качество сервиса. Если у магазина возникает проблема, мы от него отказываемся.
Кроме того, мы являемся гарантом того, что доставка будет совершена в оговоренные сроки и доставят именно заказанные цветы. Если доставлено не то или не в то время, мы можем вернуть деньги — магазин получает платеж только после того, как заказ выполнен.
Дорога на миллиард
С чего начинался проект? Есть ли успешные западные аналоги?
Я всегда хотел заработать миллиард долларов — вопрос только на чем. Предыдущие бизнесы — рекламное агентство AdMod, туристический проект Tursale.com — себя не оправдали, но дали опыт зарабатывания денег в онлайне.
С запуском FlowWow нетривиальная история. Я участвовал в проекте BusTourPro в мастерской «Яндекса» Startup Camp, это проект по автоматизации автобусных операторов BusTourPro. После мероприятия вернулся в Екатеринбург, где с Вячеславом Богдановым мы придумали идею с интернет-бизнесом на цветах и проверили ее. Но в этот момент BusTourPro попал в акселератор ФРИИ и я присоединился к нему опять. Однако, в процессе обучения я понял, что ниша для билетного проекта узка и ушел заниматься самостоятельным бизнесом.
Перед Новым 2014 годом к нашей команде присоединился гениальный технарь Артем Гамбицкий, после чего сложилась команда сооснователей FlowWow. Выйти на цветочный рынок мы решили, потому что он нам казался слабо структурированным, на нем много некачественных сервисов и нужен один крупный игрок. Так в январе 2014 года мы запустили FlowWow.
Самым сложным оказалось объяснить потенциальным партнерам, как работать с платформой и в чем ее преимущества. Аналоги на Западе мы увидели уже после запуска — так сказать, до идеи дошли сами. Хотя тогда можно было брать любую сферу и открывать маркетплейс: даже если проект не выстреливал, заработать он точно позволял.
А с чем пришли в акселератор ФРИИ?
К лету 2014 года у нас уже были сотни магазинов-партнеров, продажи, рабочая платформа. В акселераторе нам удалось поднять конверсию, отладить некоторые бизнес-процессы. Но главное — это был своего рода пинок под зад, мотивация расти быстрее. После акселератора мы оптимизировали работу, избавились от всего лишнего, что позволило расти даже в кризис.
Кризис сильно повлиял на российский цветочный рынок. Закупки 80 процентов цветов производятся за границей за валюту, при этом доходы людей снизились. Нам удается расти примерно на 40 процентов в месяц несмотря на кризис, и средний чек не снижается. Примечательно, что апрель традиционно в цветочном бизнесе считается мертвым сезоном, но мы ожидаем, что наша выручка будет даже больше мартовской.
На чем именно вы сейчас зарабатываете? И удалось ли уже выйти на прибыльный уровень?
Комиссия сервиса с продажи букетов из каталога — 20 процентов, при поштучной продаже — 10 процентов. Выручка сейчас составляет около 2 миллионов рублей в месяц, но мы пока убыточны. Нам удалось бы выйти на прибыльный уровень при условии полной оптимизации — отказа от массового привлечения клиентов, дополнительных разработок. Но это — задел на будущее, поэтому сооснователи до сих пор вкладывают не только свое время, но и деньги.
Преимущество нашей бизнес-модели — в масштабировании и взаимовыгодном сотрудничестве с магазинами. Мы очень боялись 8 Марта, но ни один из наших партнеров не подвел, мы проверили нашу систему боем. Хотя были и курьезы: небольшая студия в Москве разместила предложения 3 марта, а уже 6 марта закрыла доступ к товарам на FlowWow, потому что число заказов приблизилось к критическому лимиту, который они могли обработать.
Кто ваши покупатели? В каких городах больше всего заказов?
Примерно половина заказов поступает из Москвы. Число заказов — в среднем по нескольку сотен в день, средний чек — 1,5 тысячи рублей. Как правило, пользователи заказывают либо дешевые, либо самые дорогие букеты: в России часто работает принцип, что чем дороже букет, тем он лучше. Это не всегда так, но переучить покупателей сложно — даже магазины с невероятно завышенными ценами находят своих клиентов.
Вопреки распространенному заблуждению, цветы чаще покупают не мужчины, а женщины: они видят в цветах большую ценность. Однако онлайн-агрегатор имеет больший потенциал для мужчин: он упрощает процесс выбора.
Вообще, цветы — это прежде всего эмоции. Поэтому при разработке новых сервисов мы ориентируемся именно на эмоциональный аспект дарения и получения цветов. Получателям отправляем смс, где можно в пару кликов оценить сервис и написать отзыв. Мы также поощряем идею сделать для заказчика фотографию момента, когда его букет получен, либо функцию прямого ответа отправителю. Самое главное, что получатель может отправить послание отправителю, причем последний, если пожелает, останется неизвестным.
А с какой командой вы работаете?
В команде FlowWow шесть человек: кроме меня, это директор по маркетингу, технический директор, штатный разработчик, дизайнер и менеджер по работе с клиентами. До недавнего времени у нас были специалисты по PR, SMM и SEO, но мы урезали их в целях оптимизации. Однако в ближайшее время к нам присоединится специалист с экспертизой в мобильной сфере.
Uber для цветов
Вы упомянули о мобильном направлении. Какие еще приоритеты вы сохраните даже в условиях оптимизации?
Однозначный приоритет — мобильный сегмент. Пока у нас не очень хороший мобильные сайт и приложение, но в течение полутора месяцев мы запустим кардинально новый для цветочного рынка сервис. В приложении будут реализованы две функции: «купить сейчас» и «купить потом». При выборе второй функции будет открываться каталог. А вот первая будет скорее напоминать Uber с картой, на которой обозначены ближайшие магазины. Пользователь может оставить заказ выбранному магазину, пока идет до него пешком, — и его букет будет уже готов. Оплата совершается привязанной банковской картой. Здесь речь идет не о доставке — пользователь забирает букет самостоятельно, например, чтобы вручить его своей девушке лично. Я верю именно в эту модель, ведь цветы нужно дарить в офлайне.
Конечно, есть свои сложности. Нужно убедить магазины выставлять те букеты, которые можно сделать быстро. В конечном итоге мы хотим потягаться с офлайном и предложить новое для рынка решение. Если вспомнить рынок такси, до Uber услуга не была столь массовой. Нам нужно сделать то же самое — но в цветах.
В глобальных планах — предоставление партнерам возможности быстро создать на нашей платформе кастомизированный онлайн-магазин с необходимыми сервисами для работы.
Когда рассчитываете заработать свой миллиард?
Честно — не знаю. В планах — более полно охватить Россию и запуститься в Европе, например в Германии, где рынок в 15 раз больше, а также в Англии. В Германии люди в 4 раза чаще покупают цветы, а в Британии развита электронная коммерция и высок уровень проникновения интернета. Как только цель будет достигнута, я сообщу.
Нам важно, чтобы мы могли развивать равномерно все сферы деятельности, чтобы в будущем цветочный магазин мог получить у нас полный спектр услуг: от собственного сайта, нового канала продаж, CRM-системы, покупки цветов оптом, покупки аксессуаров для цветочного магазина до знаний, как лучше развиваться и расти. Уже сейчас мы даем некоторые вещи из этого списка, но планы куда глобальнее.